如何進行商業(yè)模式分析（二）

　　前面有說到如何進行商業(yè)模式分析（一），商業(yè)畫布從4大板塊9個維度描述了企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹了四個維度：重要伙伴，客戶關(guān)系，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要伙伴

　　絕大多數(shù)商業(yè)模式的有效運作要依賴重要的合作伙伴,包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、品牌加盟商、外協(xié)加工商、聯(lián)合組建的研發(fā)中心等。現(xiàn)代企業(yè)的競爭已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的競爭,而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭,企業(yè)不太可能脫離合作伙伴獨自向客戶提供價值。

　　分析重要合作伙伴,我們要回答的問題是:我們?yōu)槭裁葱枰献骰锇?我們的關(guān)鍵合作伙伴是誰?我們從合作伙伴那里獲得什么核心資源?我們的合作伙伴從事什么關(guān)鍵活動?我們的哪些合作伙伴決定了業(yè)務(wù)的核心競爭優(yōu)勢?本企業(yè)商業(yè)模式中的哪些主要環(huán)節(jié)必須通過合作伙伴完成?其中,為什么需要合作伙件是檢討商業(yè)模式的抓手。

　　很多情況下企業(yè)選擇引入合作伙伴來協(xié)助完成客戶價值的創(chuàng)造和交付,主要有以下原因。

　　主要原因

　　①將自己不擅長的部分工作外包給專業(yè)機構(gòu),能夠迅速彌補短板,提升總體的運營績效。但是需要注意的是,本企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價值的核心工作應(yīng)當(dāng)掌握在自己手中。

　?、诿鎸ν度刖薮蟮臉I(yè)務(wù)計劃,聯(lián)合其他有實力的企業(yè)組成聯(lián)合體,可以分擔(dān)風(fēng)險,實現(xiàn)抱團發(fā)展。

　?、弁ㄟ^與區(qū)域性的龍頭公司合作,利用現(xiàn)成的渠道通路進入特定的區(qū)域市場,能夠避免重復(fù)建設(shè)和同質(zhì)化競爭,同時加快市場布局速度。

　　合作伙伴分析可以幫企業(yè)更好地梳理競爭優(yōu)勢的來源,進而找到更快捷的優(yōu)勢塑造路徑。

　　5. 客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系是企業(yè)與客戶群體之間建立的利益關(guān)系和情感關(guān)系。對于不同的商業(yè)模式,其客戶關(guān)系的類型和深度各不相同,維護成本也不同。

　　按深度分，客戶關(guān)系：

　　按企業(yè)與客戶的互動方式分,客戶關(guān)系：

　　明確客戶關(guān)系的類別和特點,有助于企業(yè)找到客戶關(guān)系提升的方向,制定更科學(xué)的目標(biāo)體系。

　　6. 渠道通路

　　渠道通路是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)抵達目標(biāo)用戶的路徑,是產(chǎn)品分銷、市場開拓、品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。通過分析渠道通路,可以預(yù)見一種商業(yè)模式的競爭力。具體分析內(nèi)容如下：

　　一種價值主張是通過特定的渠道到達客戶的,渠道更廣、更短,對客戶的響應(yīng)更靈敏,業(yè)務(wù)對市場的反應(yīng)就更快,該模式就更有競爭力。

　　7.客戶細分

　　一種商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)對市場進行細分,基于用戶畫像確定的具有共性的目標(biāo)客戶群體,明確誰是真正重要的客戶,以及企業(yè)要為誰創(chuàng)造價值。常見的市場類型包括大眾市場、利基市場和多邊平臺。

　　大眾市場是指客戶需求大致相同,不同細分客戶之間沒有太大區(qū)別的市場，一些基本的生活必需品面對的主要是大眾市場。面對這類市場,首要考量的因素不是差異化,而是市場共性的需求。

　　利基市場是指只針對一個細分領(lǐng)域的小市場,而且通常是優(yōu)勢企業(yè)忽略和放棄的市場。一些主流產(chǎn)品的周邊產(chǎn)品往往面對的是此類市場,如鼠標(biāo)、手機殼等。

　　多邊平臺是集合多個細分客戶群體,產(chǎn)生多個收益流,且相互依賴的平臺。如騰訊公司作為一個平臺型連接器,通過QQ和微信兩大平臺連接了各個年齡分段、各種職業(yè)的多個細分客戶群體,并依托這一平臺孵化了廣告、游戲等多種型盈利模式。

　　面對不同的細分市場類型,采取不同的競爭戰(zhàn)略才是明智、可行的。