【營銷管理】營銷渠道管理激勵措施

　　對于不同的公司不同的產(chǎn)品，通常會根據(jù)產(chǎn)品的屬性，目標(biāo)客戶群體來對產(chǎn)品推廣渠道進(jìn)行篩選，針對性的尋找產(chǎn)品銷售渠道以便快速高效的面向精準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體。正睿咨詢從事營銷管理咨詢16年，積累大量營銷項(xiàng)目案例幫助企業(yè)作營銷決策與管理。整理出營銷渠道管理8大激勵措施。

　　1、專營權(quán)的賦予：專營就意味著壟斷，能消除同品牌的競爭，有較好的利潤保障。

　　2、提供優(yōu)惠的銷售條件，通常采取的措施有：

　　對信用等級高的客戶提供一定的佘銷額度或允許商品銷售后付款；對付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣；為鼓勵客戶打款，采取承兌不貼息或承兌補(bǔ)息等政策；向客戶提供商品配送支持；對不合格及殘損商品予以退換；對于價格下跌的商品予以價格補(bǔ)差等。

　　3、多種形式的銷售返利與折扣，形式主要有：

　　銷售臺階折扣，鼓勵經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績；促銷性折扣，獎勵經(jīng)銷商積極配合公司開展促銷活動；銷售預(yù)測折扣，鼓勵經(jīng)銷商提高預(yù)測準(zhǔn)確率；信息反饋折扣，獎勵經(jīng)銷商及時、準(zhǔn)確反饋市場信息；出樣折扣，鼓勵經(jīng)銷商多出樣，達(dá)到一定的出樣率；階段返利，鼓勵經(jīng)銷商在一定時段內(nèi)提升銷售業(yè)績，常見的有月度（季度）返利，淡季獎勵等；年度返利，鼓勵經(jīng)銷商在合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營，并促使其以相當(dāng)積極性與廠家合作。年終返利有明確與模糊之分，多采用臺階返利形式。

　　4、廣告促銷支持，通常采取的支持手段有：

　　支援客戶的企劃宣傳、促銷等活動，如店慶、節(jié)日促銷、店頭示范等；在電視、廣告上經(jīng)常提及客戶；向客戶配發(fā)POP、條幅、促銷品等宣傳、促銷物料或提供制作支持；允許客戶使用企業(yè)制作的廣告；分擔(dān)客戶的廣告費(fèi)；向客戶傳達(dá)企業(yè)的宣傳活動計(jì)劃，并邀請其參加；舉辦銷售競賽并邀請其參加；支援、協(xié)助客戶所舉辦的其他活動，如召開消費(fèi)者座談會。

　　5、賣場建設(shè)支持

　　對店鋪的裝潢設(shè)計(jì)提供技術(shù)指導(dǎo)；提供或協(xié)助制作展示臺、陳列架、店鋪招牌等；l支援開設(shè)展示窗，陳列室；提供商品展示、陳列技術(shù)；支援各種陳列工具；定期開展導(dǎo)購員培訓(xùn)等。

　　6、經(jīng)營管理支持

　　向客戶提供有關(guān)擬定收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或銷售計(jì)劃的指導(dǎo)；對客戶的經(jīng)營方針、經(jīng)營政策、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置提供意見與指引；提供財(cái)務(wù)管理意見；對突出的經(jīng)營者、管理者提供進(jìn)修教育、深造的機(jī)會等。

　　7、銷售活動支持

　　協(xié)助客戶進(jìn)行市場開拓；對市場調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助；向客戶提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)、新品上市等信息；指導(dǎo)改善顧客管理；指導(dǎo)信用額度的設(shè)定與信用管理的方法；向客戶提供商品知識、銷售方法的培訓(xùn)等。

　　8、其他形式

　　年終優(yōu)秀經(jīng)銷商評比。獎項(xiàng)有：全國十佳、各省最佳、增長率之冠、銷售之冠、服務(wù)之冠，并給予物質(zhì)和精神獎勵；給予商家或經(jīng)銷商榮譽(yù)；各種形式的個人獎勵，如出國旅游。

　　基于企業(yè)產(chǎn)品特性市場環(huán)境的分析，選擇合適的營銷渠道是營銷渠道管理的核心。要在競爭激烈的環(huán)境下?lián)屨际袌?，?yōu)于同行及競爭對手，一定的渠道管理激勵措施是必要的營銷策略。