如何制定合理的銷售人員薪酬激勵方案？

　　銷售人員薪酬管理問題是企業(yè)普遍存在的難題，過高的薪酬水平必然會導(dǎo)致員工消極怠工，過低的薪酬又會引發(fā)人才流失。

　　咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員的流失與激勵薪酬體系有密切關(guān)系，在調(diào)查五百家企業(yè)的銷售人員流失數(shù)據(jù)，其中一項銷售人員流失的原因調(diào)查中，因薪酬原因而選擇離職的原因占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬激勵對于銷售人員的重要性不言而喻，制定薪酬激勵方案為何這么難？因簡單與公平、調(diào)動積極性與保證財務(wù)穩(wěn)健、支持公司策略與易于實施等多種因素，會影響企業(yè)制定薪酬激勵方案的落地。

　　薪酬激勵有多種方法，包括：排名方案、按目標(biāo)管理（MBO）的方案、傭金方案等，每種方法都有其優(yōu)劣。那企業(yè)如何選擇合理的銷售人員薪酬激勵方案呢？

　　首先要看不同類型的銷售人員對業(yè)績的影響度，如果說全靠客人自己來的或通過廣告進(jìn)來的，這種比例一定會偏低，如果全是靠銷售人員主動拉進(jìn)來的，這樣的比例會高。

　　所以做薪酬管理的時候必須要考慮清楚，到底企業(yè)里面的銷售人員應(yīng)該是對哪一塊負(fù)責(zé)，會有哪些影響因素存在？

　　然后要看企業(yè)整體的競爭態(tài)勢和內(nèi)部的策略，這里有兩點，一是看競爭對手分析，看競爭對手他們的價格策略，產(chǎn)品優(yōu)勢，提成比例，優(yōu)秀的公司為了引進(jìn)人才，留住優(yōu)秀員工，你的提成比例一定要比競爭對手高，只有這樣那些干的好的人才會來你這邊。如果你優(yōu)秀的掙得少，他的人就跑了，留下只是一些平庸的人。

　　還有就是公司產(chǎn)品的成熟度，整個公司不同類型的產(chǎn)品，它的競爭模式，要看不同的策略，然后這中間你的整個薪酬設(shè)計要有所關(guān)聯(lián)。

　　咨詢公司認(rèn)為，合理的銷售人員薪酬激勵方案需要包含三個基本條件:

　　首先，銷售報酬必須是銷售人員所期望的，可以滿足其生活溫飽需求的；

　　其次，銷售人員確信，銷售報酬取決于他們的銷售績效，而且他們清楚地知道，銷售業(yè)績與銷售報酬之間的換算方法；

　　最后，銷售人員清楚地知道這些銷售績效取決于他們的努力程度。

　　即在影響績效達(dá)成的因素中，銷售人員的可控因素多，不可控因素少。這種薪酬管理制度才會產(chǎn)生高效且持久的激勵。