如何重建銷售團(tuán)隊？

　　不管是從事營銷咨詢，還是空降至企業(yè)做營銷管理，都會面對一個新的團(tuán)隊，面對新團(tuán)隊，應(yīng)該如何處理，正睿咨詢根據(jù)多年輔導(dǎo)企業(yè)解決品牌營銷難題的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出如何重建銷售團(tuán)隊的九個步驟，希望對您有所幫助。

　　首先什么也別做

　　當(dāng)你首次接手一個銷售團(tuán)隊時，不要急于作任何決定。先花一些時間去了解該銷售團(tuán)隊所處的環(huán)境，了解有關(guān)銷售團(tuán)隊成員的基本情況，然后再考慮下一步。

　　分析問題

　　在了解這個銷售團(tuán)隊后，得出這個團(tuán)隊的主要問題是什么，他們有可能還未有過成功的經(jīng)歷，也沒有在團(tuán)隊內(nèi)樹立起一個可以大家都引以為榮的代表人物。

　　找到明星銷售隊員

　　就如同在體育運(yùn)動中一樣，銷售團(tuán)隊中需要明星銷售隊員作領(lǐng)跑。如果幸運(yùn)的話，在已有的銷售團(tuán)隊中可能就有一小部分成員能夠起領(lǐng)跑作用，那么銷售經(jīng)理就可以和他們進(jìn)行交流，使他們了解到他們成功工作方法對整個小組的重要性，而且能希望他們能夠和其他的缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售隊員分享這些經(jīng)驗(yàn)。

　　不再容許平庸的銷售表現(xiàn)

　　在一個業(yè)績不佳的銷售團(tuán)隊里，表現(xiàn)不好的銷售隊員往往被允許保留得過且過的態(tài)度。你也許不愿意面對用新隊員來替代這部分隊員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊內(nèi)部引起矛盾。

　　這是一個大錯，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員。相反，作為成功的銷售經(jīng)理必須要有一種面對現(xiàn)實(shí)的勇氣，向那些表現(xiàn)不好的組員進(jìn)行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練。你的責(zé)任是把讓這部分隊員自己做出一個艱難的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)以達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，要么就請立即離開銷售團(tuán)隊。

　　確定工作標(biāo)準(zhǔn)

　　你要向隊員傳達(dá)自己的工作要求。對每一個銷售隊員，不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣，工作方式，工作成績。

　　比如工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售隊員是否每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時到辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括是否每天最少撥25通銷售電話；而工作成績可能是一個有7到9個月銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售隊員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這種標(biāo)準(zhǔn)，銷售隊員就可能被警告，如果下一季度仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就可能被剔除銷售團(tuán)隊。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎勵隊員的依據(jù)。

　　剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員

　　在一個銷售團(tuán)隊，銷售隊員可能會對你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？如果你剔除了一個銷售隊員，這就向其他的銷售隊員發(fā)出了一個清晰而明確的信號。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹。如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義了。

　　培訓(xùn)銷售隊員

　　你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)其自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。

　　在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭

　　在銷售團(tuán)隊里要培養(yǎng)一種合作競爭的工作氣氛，這種競爭應(yīng)該鼓勵隊員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的共同目標(biāo)的前提下，開展內(nèi)部競爭。

　　了解隊員的需要

　　每個銷售隊員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實(shí)想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團(tuán)隊的目標(biāo)聯(lián)系起來。團(tuán)隊成員的需求無非有以幾種：金錢、成長、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、權(quán)力、名譽(yù)。

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