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常見(jiàn)的銷售人員薪酬模式

發(fā)布時(shí)間:2020-12-21     瀏覽量:4942    來(lái)源:正睿咨詢
【摘要】:在進(jìn)行銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí),首先需要了解銷售人員的工作特點(diǎn)。銷售人員是企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人員,他們具有明顯的群體特征,相對(duì)于企業(yè)內(nèi)其他崗位來(lái)說(shuō),銷售崗位呈現(xiàn)出如下圖所示的4個(gè)特點(diǎn)。

  在進(jìn)行銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí),首先需要了解銷售人員的工作特點(diǎn)。

  銷售人員是企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人員,他們具有明顯的群體特征,相對(duì)于企業(yè)內(nèi)其他崗位來(lái)說(shuō),銷售崗位呈現(xiàn)出如下圖所示的4個(gè)特點(diǎn)。

  銷售人員工作特點(diǎn)

常見(jiàn)的銷售人員薪酬模式

  鑒于銷售人員工作的上述特點(diǎn),目前在企業(yè)管理實(shí)踐中常見(jiàn)的銷售人員的薪酬模式大致有如下5種。

  (1)純基薪支付

  純基薪支付就是按月給銷售人員發(fā)放固定數(shù)額的基本工資。其適用情況包括但不限于如下4種。

 ?、俑呖萍己康漠a(chǎn)品或服務(wù)銷售。

 ?、陬~度巨大,銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品。如精密的醫(yī)療儀器。

 ?、厶幱诙嘧兊?、難以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)。

  ④銷售新人。

  單純基薪支付更多的是鼓勵(lì)銷售人員培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期顧客,這對(duì)企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑是有利的。然而,這種支付模式卻會(huì)降低具有潛在高績(jī)效員工的積極性。

  (2)純傭金支付

  純傭金支付指的是按銷售額(毛利、利潤(rùn))的一定比例進(jìn)行提成,作為銷售人員的工作報(bào)酬。其計(jì)算公司如下。

  個(gè)人收入=銷售額(或毛利、利潤(rùn))×提成率

  通常而言,如下兩種情況比較適用于采用純傭金制的薪酬支付模式。

 ?、佼a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高,推銷難度不是很大的行業(yè)或企業(yè)

 ?、跇I(yè)績(jī)可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作,傭金比例容易計(jì)算

  (3)“基本薪酬+傭金”的支付模式

  這是一種將純基薪制度和純傭金制度相結(jié)合的薪酬支付方式。

  這種混合的薪酬支付方式既注重了對(duì)銷售人員的激勵(lì),也使銷售人員的業(yè)績(jī)與傭金相掛鉤,具有很強(qiáng)的激勵(lì)性。其設(shè)計(jì)示例如下表所示。

  “基本薪酬+傭金”的支付模式設(shè)計(jì)示例

常見(jiàn)的銷售人員薪酬模式

  (4)基薪+獎(jiǎng)金支付

  這種支付模式與“基薪+傭金”這一模式是比較相似的,但也有一定的區(qū)別。區(qū)別是:傭金是與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的,而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的。通常銷售人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷售額,才能獲得一定數(shù)額的獎(jiǎng)金,而且隨著目標(biāo)和定額的不斷提高,獎(jiǎng)勵(lì)比率也會(huì)不斷提高。

  當(dāng)企業(yè)急需擴(kuò)大產(chǎn)品知名度時(shí),可采用這種薪酬支付方式。其設(shè)計(jì)示例如下表所示。

  “基本薪酬+獎(jiǎng)金”的支付模式設(shè)計(jì)示例

常見(jiàn)的銷售人員薪酬模式

  (5)基薪+傭金+獎(jiǎng)金支付

  這是一種綜合性的薪酬支付方式,將基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金三者結(jié)合起來(lái),是一種比較靈活的薪酬支付方式。

  在如下兩種情況下,比較適用于此種薪酬支付模式。

 ?、俟咎幵谝粋€(gè)成熟的市場(chǎng)中。

  ②公司處在高速增長(zhǎng)時(shí)期。

  以上就是常見(jiàn)的銷售人員薪酬模式的相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)您在設(shè)計(jì)崗位薪酬時(shí)有所幫助。如有相關(guān)問(wèn)題需要咨詢,正睿咨詢人力資源管理系統(tǒng)為您解決人力資源管理難題。

 

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