營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)決定因素

　　營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是一個(gè)營(yíng)銷決策權(quán)的劃分體系和營(yíng)銷各部門的分工協(xié)作體系。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)需要根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式及策略來制定，營(yíng)銷組織需要對(duì)營(yíng)銷管理要素進(jìn)行優(yōu)化配置，確定其活動(dòng)條件，規(guī)定其活動(dòng)范圍。營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的決定因素依次是：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式、行業(yè)特征、企業(yè)規(guī)模。

　　一、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　公司營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)，首先應(yīng)保證該營(yíng)銷組織與公司的總體戰(zhàn)略要求相匹配。不同的公司戰(zhàn)略，特別是營(yíng)銷戰(zhàn)略，如差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略或者成本最低戰(zhàn)略等，決定了不同的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷組織只有與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配，才可能將企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行到位，企業(yè)戰(zhàn)略才不至于成為一句空話，執(zhí)行起來也能夠順暢、高效。比如，某公司將采取差異化戰(zhàn)略，針對(duì)不同的行業(yè)客戶采取不同的產(chǎn)品策略、渠道策略和服務(wù)策略等。那么，公司在建立營(yíng)銷組織時(shí)就要圍繞保障差異化戰(zhàn)略的落實(shí)到位展開，所建立的營(yíng)銷組織應(yīng)該具備市場(chǎng)研究功能，能夠分析、研究不同客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和需求特征；還要具備策劃功能，能針對(duì)不同的行業(yè)特性和客戶需求特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略；在銷售組織的設(shè)置上，也不能按常規(guī)的大區(qū)制進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分，而應(yīng)該首先按行業(yè)進(jìn)行大的區(qū)分，然后在行業(yè)里按產(chǎn)品及區(qū)域進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。不同的戰(zhàn)略目標(biāo)和意圖必須有不同的組織結(jié)構(gòu)與之匹配。比如，當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是以品牌價(jià)值和統(tǒng)一的品牌形象贏得客戶忠誠(chéng)時(shí)，營(yíng)銷決策權(quán)就應(yīng)該更多地集中在總部；而當(dāng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是以對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，營(yíng)銷決策權(quán)就應(yīng)該更多地下放到分公司或辦事處。

　　如果企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配，那么組織效率與組織執(zhí)行力就都難以保障。僵化滯后的組織結(jié)構(gòu)，無法適應(yīng)外部環(huán)境變化，無法滿足內(nèi)部變革的要求。

　　二、營(yíng)銷模式

　　營(yíng)銷模式是企業(yè)根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、自身的資源及能力等確立有機(jī)的、結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷策略組合，并圍繞營(yíng)銷策略的重點(diǎn)來配置資源的營(yíng)銷運(yùn)作方式。營(yíng)銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。營(yíng)銷模式的基本類型有體驗(yàn)式營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，常用的營(yíng)銷模式有直銷、經(jīng)銷、代理等。企業(yè)一旦確定了營(yíng)銷模式，就確定了相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、關(guān)系等策略，也確定了資源的投入方向和投入重點(diǎn)。因此，企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織時(shí)，就要以營(yíng)銷策略組合為依據(jù)，規(guī)劃營(yíng)銷職能，設(shè)置營(yíng)銷部門、營(yíng)銷崗位，以適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境，使?fàn)I銷組織與營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略相匹配。

　　三、行業(yè)特征

　　不同行業(yè)在經(jīng)濟(jì)特征和結(jié)構(gòu)上有著很大的差異，而這些差異決定了企業(yè)的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織的不同。因此，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)要從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟(jì)特征，這包括：

　　（1）市場(chǎng)規(guī)模：市場(chǎng)規(guī)模即客戶的需求容量。市場(chǎng)規(guī)模的大小，決定了企業(yè)的發(fā)展空間大小，也影響著企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和規(guī)模。如果市場(chǎng)規(guī)模不大，企業(yè)就沒必要去建立龐大的營(yíng)銷組織。

　　（2）市場(chǎng)狀況：一般表現(xiàn)在供求形勢(shì)、需求分布、需求變動(dòng)頻繁性三個(gè)方面。供求形勢(shì)決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略，需求分布決定了企業(yè)的市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷資源的投入分布，需求變動(dòng)頻繁性決定了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)研究、客戶需求研究等的投入力度。而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)研究功能等就決定了企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)和職能設(shè)置。

　?。?）同時(shí)，行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、行業(yè)目前在生命周期中所處的階段、行業(yè)中公司的數(shù)量以及集中程度、用戶的數(shù)量與特性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征也是企業(yè)組織設(shè)計(jì)的影響因素之一。

　　四、企業(yè)規(guī)模

　　企業(yè)規(guī)模是影響企業(yè)組織設(shè)計(jì)的重要因素。企業(yè)的規(guī)模不同，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)也存在明顯的差異。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容日趨復(fù)雜，人數(shù)逐漸增多，專業(yè)分工不斷細(xì)化，部門和職務(wù)的數(shù)量逐漸增加。這些都會(huì)直接導(dǎo)致組織架構(gòu)復(fù)雜性的增加。

　　企業(yè)規(guī)模越大，需要協(xié)調(diào)與決策的事物就越多，管理幅度也會(huì)越大。但是，管理者的時(shí)間和精力是有限的。這一矛盾將促使企業(yè)增加管理層級(jí)并進(jìn)行更多的分權(quán)。因此，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大將會(huì)使組織的層級(jí)結(jié)構(gòu)、部門結(jié)構(gòu)與職能結(jié)構(gòu)發(fā)生相應(yīng)的變化。

　　企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)相應(yīng)地增加組織運(yùn)作的剛性，也降低其靈活性。人員與部門的增多要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范管理。企業(yè)就會(huì)制定詳細(xì)的規(guī)章制度，并通過嚴(yán)格的程序和書面工作實(shí)現(xiàn)對(duì)員工和部門的標(biāo)準(zhǔn)化控制，如此一來，企業(yè)的組織架構(gòu)就容易機(jī)械化。

　　以上就是營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)決定因素的相關(guān)內(nèi)容。營(yíng)銷組織是企業(yè)組織中重要的組成部分，營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)必須由一個(gè)有能力的組織來完成。有效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的基本保證，卓越的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略需要卓越的營(yíng)銷組織來貫徹和落實(shí)。正睿咨詢正睿品牌營(yíng)銷管理系統(tǒng)，幫您解決品牌營(yíng)銷管理、營(yíng)銷組織搭建等的難題。