【營銷管理】如何分析市場機(jī)會？市場機(jī)會分析矩陣

　　企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)存在市場機(jī)會，并不說明你就知道市場機(jī)會在何方，也不說明你能夠把握市場機(jī)會，更不說明你一定能夠盈利賺錢。只有正確掌握市場機(jī)會分析方法，才能在機(jī)會到來時(shí)精準(zhǔn)把握住。那么，如何分析市場機(jī)會呢。

　　顧客價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)的市場機(jī)會分析方法

　　顧客價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)的MOA（市場機(jī)會分析）框架合作共贏越來越受到企業(yè)的青睞，以合作為基礎(chǔ)的市場機(jī)會模型如下圖所示。該模型假定市場機(jī)會來源于最終消費(fèi)者，正是最終消費(fèi)者的需要創(chuàng)造了需求。最終消費(fèi)者與渠道客戶相聯(lián)系，并后向與生產(chǎn)商、供應(yīng)商相連。

　　市場機(jī)會分析建立MOA框架的四個(gè)階段

　　根據(jù)上述價(jià)值交換系統(tǒng)模型，可以建立如下圖所示的MOA框架，其流程大致可以分為四個(gè)階段。

　　第一階段是宏觀環(huán)境分析，目的是幫助企業(yè)了解經(jīng)濟(jì)、文化、社會、技術(shù)、政府等力量是如何催生、涌現(xiàn)市場機(jī)會的。

　　第二階段是最終消費(fèi)者市場定位，幫助企業(yè)識別出具有一定機(jī)會的市場和顧客。通常說來，這個(gè)階段的結(jié)果會極大地影響企業(yè)在目標(biāo)市場上的戰(zhàn)略決策。

　　第三階段是價(jià)值分析，幫助企業(yè)理解市場中關(guān)鍵參與者之間交互作用的特性與動態(tài)性，重點(diǎn)在于了解供應(yīng)商、競爭對手、渠道客戶與最終消費(fèi)者之間的價(jià)值交換過程。

　　第四階段是市場機(jī)會評估。一定程度上，評估需要預(yù)測市場未來的需求，可以選擇的評估標(biāo)準(zhǔn)有： 1)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如銷售額增長率、投資回報(bào)率、現(xiàn)金流等；2)持久競爭優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)，如行業(yè)進(jìn)入壁壘、市場份額等；3)協(xié)同性標(biāo)準(zhǔn)，如增加生產(chǎn)其它產(chǎn)品的機(jī)會等；4)公司和品牌形象標(biāo)準(zhǔn)，如公司形象的一致性等。

　　顧客價(jià)值確定（Customer Value Determination，CVD）是市場機(jī)會分析（MOA）相匹配的一種方法。

　　市場機(jī)會分析顧客價(jià)值確定（CVD）

　　CVD流程：企業(yè)應(yīng)該綜合多種信息來源來對顧客進(jìn)行分析，如下圖所示就是一類典型的CVD流程。

　　第一步是定義顧客價(jià)值維度。在選定目標(biāo)顧客市場之后，就需要識別顧客的需要或價(jià)值。

　　顧客價(jià)值確定（CVD）是市場機(jī)會分析（MOA）的核心分析流程。

　　市場機(jī)會CVD與宏觀環(huán)境分析

　　顧客是多變的，而且，顧客群體本身也會因?yàn)闀r(shí)間推移而發(fā)生變化，結(jié)果是顧客希冀價(jià)值會隨著時(shí)間而發(fā)生變化，這樣，企業(yè)就需要收集信息對顧客價(jià)值變化的預(yù)測提供參考。

　　市場機(jī)會分析顧客價(jià)值變化來源

　　宏觀環(huán)境分析就是關(guān)鍵的信息來源之一。宏觀環(huán)境變化是顧客價(jià)值變化的主要推動力之一。通常，顧客價(jià)值變化來源于主要四個(gè)因素，如下圖所示。

　　不能掌握正確的市場機(jī)會分析方法，機(jī)會敲門時(shí)，可能置若罔聞，因?yàn)闊o從判斷眼前的是不是機(jī)會。以上市場機(jī)會分析方法希望對您有所幫助，對相關(guān)內(nèi)容感興趣的朋友可以移步正睿營銷管理咨詢欄目或在線咨詢專家。