營銷管理分析工具——安索夫矩陣

　　導(dǎo)讀：

　　走老路去不了新地方，如果組織要長期發(fā)展，就不能總堅(jiān)持“一切照舊”的心態(tài)，即使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定，也需要找到新的方法來增加利潤和獲得新客戶。擴(kuò)大經(jīng)營范圍有許多種方式，例如開發(fā)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場，但是如何知道哪一種方式最適合您的組織？文中，我們將介紹營銷管理分析工具——安索夫矩陣模型，它可以幫助您考慮每個(gè)選項(xiàng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)您的情況設(shè)計(jì)最合適的營銷策略。

　　什么是安索夫矩陣？

　　安索夫矩陣是由伊戈?duì)枴ぐ菜鞣蛱岢龅?，并?957年首次發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》的一篇題為“多樣化戰(zhàn)略”的文章中。它為一代又一代的營銷人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了一種快速而簡單的方式來思考增長的風(fēng)險(xiǎn)。這是一種核心商業(yè)戰(zhàn)略工具，在全球各類企業(yè)中廣泛應(yīng)用、安索夫認(rèn)為，發(fā)展增長戰(zhàn)略實(shí)際上只有兩種方法；產(chǎn)品延伸和市場拓展。當(dāng)與安索夫矩陣相結(jié)合時(shí)，它提供了四種戰(zhàn)略選擇，每一種都具有不同的風(fēng)險(xiǎn)水平?，F(xiàn)在讓我們了解一下安索夫矩陣的具體內(nèi)容。

　　市場滲透

　　風(fēng)險(xiǎn)最低的策略是公司在現(xiàn)有市場銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，因?yàn)橐呀?jīng)充分了解客戶、建立了渠道等等，安索夫?qū)⑦@種策略稱為“市場滲透”。只有市場仍在增長，或企業(yè)準(zhǔn)備通過打折促銷、提升服務(wù)質(zhì)量等方式搶占市場份額，這種策略才能奏效。

　　產(chǎn)品開發(fā)

　　安索夫矩陣中的第二個(gè)戰(zhàn)略選項(xiàng)是通過“產(chǎn)品開發(fā)”戰(zhàn)略為現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略會改變營銷組合的產(chǎn)品種類和促銷方式，因此風(fēng)險(xiǎn)高于市場滲透。這一戰(zhàn)略的成功取決于組織是否能夠有效地開展研究，洞察客戶和市場需求，以及自身推動創(chuàng)新的內(nèi)部能力和競爭力。

　　市場開發(fā)

　　第三個(gè)戰(zhàn)略選擇包括利用“市場開發(fā)”戰(zhàn)略將現(xiàn)有產(chǎn)品帶入新市場。這種策略也被認(rèn)為比市場滲透風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)楹茈y了解新市場的復(fù)雜性。改變銷售地點(diǎn)或銷售場景，需要考慮新的市場渠道和路線，以及在新的目標(biāo)細(xì)分市場的推廣方式。

　　多元化經(jīng)營

　　安索夫矩陣中的最后一個(gè)策略是“多元化”，即為新市場開發(fā)新產(chǎn)品。這被視為四種策略中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，因?yàn)樵摻M織正進(jìn)入一個(gè)不熟悉的市場。然而，企業(yè)可以依托自身優(yōu)勢進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域的多樣化來減輕面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并且有可能獲得最高的回報(bào)。

　　應(yīng)用

　　上述四種經(jīng)營戰(zhàn)略在選擇上并不是任意的，而是需要遵循一定的順序進(jìn)行，首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過市場分析與調(diào)研，判斷現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場是否還有拓展空間，即采用市場滲透策略；其次在現(xiàn)有市場趨于飽和或滲透成本很高的情況下，進(jìn)一步尋找新的市場，拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷路，再次是采取產(chǎn)品延伸策略，考慮開發(fā)新產(chǎn)品，推向現(xiàn)有的客戶群；最后才是進(jìn)行多元化經(jīng)營，開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場。

　　安索夫矩陣示意圖

　　結(jié)語

　　安索夫矩陣用于營銷規(guī)劃過程的戰(zhàn)略階段。它用于確定企業(yè)應(yīng)該使用哪種總體戰(zhàn)略，然后反映在真實(shí)的營銷活動中，有時(shí)一個(gè)組織會采取兩種策略來進(jìn)入不同的市場。